Uno de los puntos que más asusta a un autónomo es el momento de la negociar con clientes. Siempre existe el temor a no cerrar el trato y muchas veces esa presión nos lleva a cometer errores.
Hay gente que parece dotada de unas cualidades especiales para negociar, pero siempre existen trucos y técnicas que que ayudarán a cómo negociar con clientes y harán que no comentas ciertos errores a la hora de cerrar el trato.
Cómo prepararte para negociar con clientes
Como en todo, antes de sentarte en una sala a negociar con el cliente, debes haber hecho los deberes previamente. Esto es lo que no debes pasar por alto:
Investiga previamente
Averigua el coste en tu mercado de un proyecto similar e intenta conocer una estimación de lo que la competencia está presupuestando. Es la mejor forma de ajustar tu propuesta y no pasarte por arriba ni por abajo. Eso sí, nunca bajes tu propio precio por hora. Tú, como profesional, vales lo que vales y eso es algo que debes proteger.
Conoce tus límites
Hay preguntas que debes hacerte antes de sentarte con el cliente:
- ¿Cuál es el mínimo y el máximo que estás dispuesto a aceptar por el proyecto?
- ¿En qué puntos estás dispuesto a ceder?
- ¿Cuáles son las líneas rojas?
- ¿Hay algo que no sea dinero con lo que estés dispuesto a negociar?
Tener las respuestas a estar preguntas te ayudarán a evitar tomar decisiones precipitadas bajo la presión de la negociación.
Durante la negociación
Con el trabajo previo hecho es momento de enviar tu propuesta y mantener una reunión con el cliente. Aquí es necesario echar manos de dos aptitudes muy necesarias en toda negociación: la escucha activa y la flexibilidad.
Escucha al cliente y trabaja con él
En muchas ocasiones los clientes no son conscientes del trabajo que implica un proyecto. Por ello, es necesario que escuches activamente las dudas que le surgen y los motivos que hagan que no esté convencido del todo. Sólo de este modo podrás ofrecerle garantías para sus reservas y cerrar el trato.
Mantente siempre dispuesto a hablar y trabajar con él. Si el cliente no está de acuerdo con los plazos de entrega, por ejemplo, explícale por qué has definido esos plazos y trabaja con él para llegar a un acuerdo en alcance, presupuesto y tiempos.
Sé flexible
Estás negociando. Y negociar significa ceder. Aunque ceder inteligentemente. Sé realista y respeta los límites que estableciste en la fase previa. Ten en cuenta que no todo es el precio, quizá puedes ajustar plazos o añadir un seguimiento posterior a la entrega del proyecto. Explora otras formas de añadir valor al proyecto.
Mantén la negociación viva
Muéstrate dispuesto a revisar la propuesta y reunirte con el cliente las veces que haga falta. Que vea que valoras la relación con él y que estás comprometido con que el proyecto salga adelante.
Aunque te aconsejamos que nunca cierres las vías de comunicación también te avisamos de que nunca debes cruzar la línea que va de la concesión a la rendición. Si el acuerdo no llega dentro de la flexibilidad de los términos que has establecido, lo mejor es levantarse de la mesa.
