Vender una empresa no es solo una operación financiera: representa cerrar una etapa vital, con años de esfuerzo, decisiones, empleados, clientes y reputación en juego. El 27 % de las empresas españolas planea crecer mediante adquisiciones o fusiones en los próximos 12 meses. Esto según el informe de KPMG y CEOE – Perspectivas España M&A 2024. Sin embargo, muchas ventas de pymes o empresas familiares en España pierden valor o se complican innecesariamente o incluso fracasan. Generalmente no es por mala suerte, sino por errores evitables que te cuento en este artículo.
Empezar el proceso sin preparación ni documentación ordenada
Muchos empresarios ponen a la venta su empresa “a salto de mata”, sin haber ordenado la contabilidad, sin una visión clara de obligaciones legales, fiscales o societarias, o sin tener lo esencial estructurado (contratos, balances, nóminas, acuerdos laborales, activos, pasivos…).
Esta situación de falta de orden y control documental genera desconfianza en posibles compradores. También puede generar una bajada de precio de la empresa.
Por ello, es imprescindible, sobre todo antes de comenzar con el proceso de venta, planificar con tiempo. Es decir, prepara un “data room” con toda la documentación financiera, fiscal, societaria y operativa. Una vez que esté toda esta información en orden, se podría iniciar el proceso.
Sobrevalorar la empresa o fijar expectativas poco realistas
La valoración de las empresas es un ejercicio técnico. Las empresas, como las viviendas o los coches tienen una valoración estipulada por sector y/o tamaño.
Tener una valoración de la empresa basada en el cariño al proyecto, su historia o el esfuerzo invertido, y no en lo que el mercado realmente pagaría es otro de los errores frecuente en los procesos de venta de empresas. Sobre todo, en empresas familiares, donde el vínculo emocional con el negocio dificulta separar el valor sentimental del valor financiero.
Esta parte emocional no aporta valor, se va con el antiguo propietario. Es cierto que existen matices como la capacidad de crecimiento, equipos o contratos, entre otros elementos, que redondean el precio al alza y por eso es fundamental contar con el apoyo-asesoramiento de un profesional que será quien maximice el precio de la operación.
La sobrevaloración puede venir de comparar la empresa con grandes competidores, de basarse en su coste histórico (“todo lo que he invertido en ella”) o de no considerar factores de mercado como el riesgo sectorial, la dependencia del fundador o la estabilidad de ingresos.
Cuando el precio de salida no se ajusta a la realidad del mercado: los compradores se desaniman o ni siquiera presentan ofertas, las negociaciones se alargan sin resultados y la empresa puede perder atractivo en el mercado, bajando las ofertas drásticamente.
La importancia de la valoración profesional e independiente
Una valoración rigurosa no solo ayuda a fijar un precio realista, sino que también acelera las negociaciones y da confianza a los compradores, mostrando que la operación está bien fundamentada. En nuestro artículo Por qué y cuándo realizar una valoración de empresa, explicamos con detalle qué factores influyen en el valor de una compañía, qué métodos se utilizan y cómo una valoración profesional puede marcar la diferencia entre vender y no vender.
Centrarse solo en el precio y no en las condiciones de venta
En el proceso de venta de una empresa el precio no lo es todo. Existen otros aspectos como forma de pago, plazos, continuidad del equipo, permanencia del fundador, earn-outs, cláusulas de garantía, mantenimiento del valor de marca o transición de gestión que deben definirse.
Una venta aparentemente atractiva puede venir con riesgos elevados, pérdida de reputación, impacto en empleados, o desajustes en la implementación del nuevo propietario.
Por ello, hay que valorar la operación en su conjunto —no solo precio—, considerando condiciones, estructura de pago, continuidad del negocio, y negociar todas las cláusulas antes de firmar.
Vender por urgencia o cansancio, no por estrategia
A veces la venta se plantea no por oportunidad, sino por agotamiento del propietario, conflictos familiares, jubilación sin sucesor claro, dificultades operativas o desgaste. En estos casos, la decisión nace de la urgencia. Y esto es un grave error porque afectará a un timing, a actuar con precipitación, con precio bajo, desconocimiento de valor real y arrepentimientos posteriores.
Lo importante es que la empresa piense en una estrategia, actúe con antelación, evaluando y analizando los diferentes escenarios o alternativas.
Las empresas tendrían que trabajar como si fuesen a ser vendidas en cualquier momento, no sólo porque incrementa su valoración desde el primer contacto, sino porque un control de gestión, procedimientos ordenados, reporting financiero y plan estratégico coherente, ayuda a gestionar mejor la empresa. Y ayuda a que cuando llegue el primer interesado, se pueda tener la empresa preparada para controlar el proceso.
No contar con asesoramiento profesional especializado
Pensar que la venta de una empresa es algo que se puede gestionar por cuenta propia, sin asesoría financiera, legal o de M&A, es otro error que suele cometerse recurrentemente.
Por ello, es recomendable tener un equipo de asesores externos con experiencia en compraventa de empresas, especialmente en el middle market. Un buen asesor marca la diferencia entre vender “con éxito” o “a cualquier precio”. Un experto ayuda a las empresas a realizar una valoración correcta, a detectar problemas legales o fiscales, a participar en negociaciones desventajosas o evitar filtraciones de información.
Aunque las empresas que se enfrentan a estos procesos suelen venir preparadas y saben bien lo que quieren, los expertos ayudan a canalizar la información, a minimizar los problemas y a defender el precio.
No planificar el futuro post-venta
Centrarse solo en el cierre de la operación es muy habitual, dejando de lado y sin pensar en la vida después de la venta. No planificar sucesión, reinversión, garantía de empleo para equipo o mantenimiento de la identidad de marca es otro error habitual en estos procesos de compraventa de empresas. Las consecuencias de este fallo pueden generar conflictos internos, problemas con empleados o clientes, pérdida de reputación, arrepentimientos personales o profesionales. Por ello, es clave definir antes de vender cuál será tu papel tras la venta (salida total, permanencia parcial, asesor externo, etc.). Si hay herederos o socios, planifica la sucesión. Establece planes de transición claros.
Evitar estos errores no solo aumenta el valor de tu empresa, sino que garantiza una venta más ordenada, con menos riesgos y mayor probabilidad de éxito. En CE Consulting contamos con expertos que pueden asesorarte en todo el proceso. Si necesitas asesoramiento para comprar o vender tu empresa, ponte en contacto con nosotros.
