Una de las aspiraciones más comunes entre las empresas es incrementar sus ventas. Sin embargo, no es tarea fácil porque requiere de planificación, de recursos y un conocimiento profundo de los clientes y el mercado. Te explicamos algunas consideraciones a tener en cuenta.
¿Qué es una estrategia para incrementar las ventas?
Una estrategia para incrementar las ventas consiste en un conjunto de acciones que se desarrollan en base a un análisis y diagnóstico de situación. Esto determina un plan de actuación y mejora. Previamente a ello, existen una serie de acciones imprescindibles a realizar que precisan de conocimiento y experiencia. Por ello, el asesoramiento de expertos que conozcan el mercado, las tendencias y otros aspectos de interés empresarial es fundamental. Esto determinará que se tomen decisiones acertadas.
Plan de actuación comercial
Así, en el plan de actuación comercial debe seguirse un modelo de gestión de la acción de ventas eficaz. Este debe contemplar la siguiente secuencia:
- Definición de objetivos. Debe indicarse un incremento de ventas realistas, determinado por varios factores: situación actual del mercado, evolución prevista, competencia, producto o servicio o conocimiento del perfil de cliente.
- Planificación de todas las actividades comerciales y de soporte a la venta.
- Asignación de tareas. Un embudo de ventas adecuado a cada perfil de cliente y a cada canal utilizado en la estrategia de captación de clientes ayudará en la gestión.
- Automatización de tareas y procesos repetitivos que no añaden valor.
- Seguimiento de la actividad con la ayuda de un CRM. Es crucial pues muchas ventas se pierden clientes por un déficit en el proceso de seguimiento.
- Control de los indicadores con un cuadro de mando específico. La corrección de las desviaciones se realizará para reorientar y replanificar acciones, sin tener que modificar objetivos.
Tipos de estrategias para incrementar las ventas
Existen diferentes tipos de estrategias de ventas, dependiendo del negocio de la empresa:
- Estrategias de venta de productos.
- Estrategias de venta de servicios.
- Estrategias de venta B2B (dirigidas a otras empresas).
Según Juan Uzal, Director de Consultoría Estratégica en CE Consulting, “en cada una de esas estrategias, el embudo de ventas tiene una secuencia diferente y deberá diseñarse el proceso cuidadosamente. Un error muy común es no testarlo y mejorarlo en cuanto se comienza a dar los primeros pasos en dicho proceso de venta”.
Factores a tener presentes al definir una estrategia de ventas exitosa
Si quieres que la estrategia para incrementar las ventas en tu empresa funcione adecuadamente deberás estructurarla en base a un análisis y diagnóstico previo, comentado anteriormente. Este debe tener en cuenta tres factores fundamentales: canal, audiencia y tipo de mensaje.
Canal
Es el medio por el cual el cliente se relacionará con tu empresa. Elegir el canal adecuado influye enormemente en el éxito de una venta. Este marca la mayor diferenciación entre una u otra estrategia. Por ello, es importante pararse a definir cuál hay que usar y por qué.
La combinación de canal on line y off line ayuda a consolidar la estrategia de ventas, aumentando las probabilidades de impactar a un público más amplio. Esto implica conocer el tipo de cliente, las técnicas y medios digitales, el mercado en el que sitúa la empresa, etc. Se trata, como explica Uzal, en “centrar el tiro”.
Canales off line
Punto de venta físico
Es a través del modelo tradicional de tiendas, ya sean propias o franquiciadas. También los distribuidores.
Venta directa
Es un modelo comercial que a algunos les puede parecer del pasado, pero para la venta de productos o servicios muy técnicos cobra especial relevancia. También se usa para compras emotivas y de impulso.
Telemarketing
Resulta interesante según los servicios ofertados. Pude ser complementario a la venta directa.
Canales online
Marketplace
Plataforma que permite el intercambio de oferta y demanda en un espacio virtual. Para sacarle el máximo provecho es fundamental estar muy bien posicionado porque prima es la transparencia y la competitividad.
Comercio electrónico
Tienda online que vende productos directamente de una sola empresa. Su éxito dependerá de la imagen de marca, autoridad y credibilidad, así como la capacidad de atraer tráfico a la tienda de forma efectiva.
Google Ads
Canal a usar en caso de buscar tráfico y resultados a corto plazo. Funciona con anuncios. La forma de pago habitual es por clic o por impresiones de nuestro anuncio. Una gran ventaja es que podemos segmentar nuestras audiencias y focalizar la oferta en función de los clientes objetivo.
Redes Sociales
Existen infinidad. Algunas ofrecen la posibilidad de crear página de empresa. Y, a través del marketing de contenidos, se puede generar tráfico hacia la web corporativa. En el caso de LinkedIn, una red profesional, permite conseguir leads más cualificados porque la base de datos de las empresas está más actualizada que en otras redes. Una ventaja es que es fácil segmentar; la desventaja, su alto coste.
Este canal es efectivo para pequeños negocios. Facilita la comunicación con el cliente de un modo directo y ágil. La desventaja, puede ser un poco intrusivo.
Mensaje
La empresa debe saber qué decir y cómo comunicar sus servicio y valor agregado. En este sentido, es fundamental contar con un equipo comercial adecuado y adaptado a la dimensión de la empresa. Este debe promover y liderar las ventas, conocer cómo evolucionan, saber todo sobre el cliente y definir estrategias segmentadas. Según Uzal, “comunicar la estrategia de ventas a todos los miembros de la empresa garantiza que todo tu equipo esté alineado y trabaje en la misma dirección”.
Audiencia
Es el elemento clave que definirá si una estrategia para incrementar las ventas se centrará en el ámbito digital o en medios tradicionales. En caso de un público familiarizado con herramientas digitales, las acciones online deberían ser protagonistas.
Segmentar audiencia: por qué y cómo realizar
La segmentación ayuda a saber cómo atacar al cliente. En función de ello, se mandan diferentes mensajes, por diferentes canales, en diferentes momentos, etc. Para segmentar es básico tener una base de datos de clientes, cualificarlos y definir acciones adecuadas en base a su tipología.
Por ello, para este proceso se precisa del diseño de un embudo de ventas adaptado y el apoyo de herramientas tecnológicas como un CRM. Ambos elementos permitirán tener el trabajo de prospección estructurado y controlado bajo una única plataforma.
Sin embargo, Uzal advierte: “las empresas que crean que por el mero hecho de contratar con un CRM ya tiene sus problemas de gestión y embudo de ventas solucionado, están muy equivocadas. Lo más importante es el trabajo previo y de base que implica definir perfectamente todas las fases de venta, los tiempos entre estas, los responsables de las tareas, los objetivos o los responsables del seguimiento”. En definitiva, el trabajo previo es necesario ya que, de lo contrario, se podría generar más caos internamente.
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